Unduh Aplikasi QuBisa
Decoy Effect Strategi Marketing untuk Memikat Pelanggan
Artikel
Strategy

Decoy Effect Strategi Marketing untuk Memikat Pelanggan

Gilang Maulani24 Jan 233 menit membaca

Decoy effect merupakan salah satu strategi marketing yang efektif untuk memikat pelanggan, dan dapat mempengaruhi keputusan pelanggan untuk melakukan pembelian. Strategi ini juga dikenal sebagai attraction effect dan asymmetric dominance effect.

Mungkin Anda pernah melihat varian produk suatu perusahaan yang sekilas tidak menarik dan jarang sekali terjual. Sebagai orang awam, banyak yang berpikir bahwa lebih baik varian produk tersebut dihilangkan saja. Padahal pemilik bisnis sedang menerapkan strategi decoy effect.

Apa pengertian decoy effect dan bagaimana cara kerjanya? Adakah hubungan antara decoy effect dengan tips psikologi untuk mempengaruhi pelanggan membeli produk?

Apa itu Decoy Effect dan Bagaimana Cara Kerjanya?

Decoy effect pertama kali dicetuskan dalam Journal of Consumer Research pada tahun 1982 oleh Joel Huber, John Payne, dan Christopher Puto. Selanjutnya istilah ini diulas secara mendalam pada bab pertama buku Predictably Irrational yang dikarang oleh Dan Ariely.

Decoy effect adalah suatu fenomena ketika konsumen cenderung akan mengganti pilihan di antara dua opsi jika diberikan opsi ketiga yang tidak seimbang. Sehingga, opsi ketiga dibuat dengan tujuan mendorong konsumen memilih opsi lain yang lebih menguntungkan perusahaan.

Contoh kasus yang sering digunakan untuk menjelaskan tentang decoy effect adalah strategi marketing yang dilakukan oleh kedai kopi terkenal dari Amerika Serikat, yaitu Starbucks. Anda tentu mengetahui bahwa Starbucks menawarkan tiga ukuran untuk minuman yang dijualnya.

decoy effect adalah strategi marketing untuk memikat pelanggan

Jika ada dua opsi ukuran minuman saja dengan perbedaan harga tertentu, yakni ukuran kecil dengan kapasitas 355 ml dan ukuran besar dengan kapasitas 592 ml, maka konsumen cenderung akan memilih ukuran kecil. Starbucks pun menghadirkan opsi ketiga yang merupakan ukuran sedang untuk mendorong penjualan produk yang sebenarnya lebih diunggulkan, yaitu ukuran besar. Varian produk ketiga inilah yang disebut decoy atau umpan.

Varian ukuran sedang yang dinamakan grande memiliki kapasitas 472 ml dengan perbedaan harga sangat tipis dari ukuran besar atau disebut venti. Dengan adanya ukuran sedang ini, konsumen cenderung akan memilih ukuran terbesar karena dengan selisih harga yang sedikit bisa mendapatkan volume minuman yang lebih banyak.

Contoh Penerapan Decoy Effect dalam Marketing

Untuk Anda yang memiliki bisnis, Anda dapat menggunakan decoy effect sebagai salah satu strategi marketing yang jitu. Anda dapat menawarkan opsi ketiga sebagai pancingan untuk mempengaruhi psikologi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian.

Berikut ini contoh penerapan decoy effect yang dapat Anda terapkan sesuai dengan bisnis Anda masing-masing.

Variasi Harga dengan Ukuran

Seperti minuman di kedai kopi atau popcorn yang dijual di bioskop, Anda dapat merancang variasi harga dengan berbagai ukuran sedemikian rupa sehingga konsumen cenderung akan memilih ukuran yang paling besar.

Misalnya untuk produk ukuran kecil harganya Rp20.000, sedang Rp30.000, dan besar Rp35.000. Secara psikologis, konsumen akan memilih produk yang lebih besar karena dinilai lebih ekonomis. Harganya terkesan tidak terpaut jauh dengan produk ukuran sedang.

tips psikologi untuk mempengaruhi pelanggan membeli produk

Paket Harga dengan Fitur yang Menyertainya

Selain menerapkan decoy effect pada variasi ukuran produk, Anda juga dapat menerapkannya pada fitur yang menyertai produk Anda. Decoy effect yang seperti ini banyak dijumpai pada produk-produk digital.

Contoh decoy effect terkait fitur produk digital, antara lain paket langganan aplikasi dalam jangka waktu satu bulan, semester, tahunan, serta dilengkapi berbagai fitur premium yang bervariasi. Anda dapat mengarahkan konsumen untuk berlangganan lebih lama dengan fitur premium yang lengkap.

Decoy effect adalah salah satu tips psikologi untuk mempengaruhi pelanggan membeli produk. Dengan begitu, konsumen dapat diarahkan untuk memilih produk yang dapat mendongkrak penjualan lebih besar.

No Image

0Comments

no profile

Artikel Untuk Kamu

Lihat Semua

Saran Untuk Kamu

Lihat Semua