Istilah lead generation dan demand generation sering kali digunakan berdampingan dalam dunia marketing, untuk menunjukkan kedua hal tersebut sama pentingnya. Akibatnya, banyak yang menyamakan fungsi, manfaat, dan cara kerjanya. Padahal, lead generation dan demand generation merupakan dua hal yang sangat berbeda. Adanya permintaan dalam pasar akan menghilangkan banyak nilai jika permintaan tersebut tidak dapat dikonversi menjadi prospek.
Pengertian Lead Generation dan Demand Generation
Lead Generation
Lead Generation adalah sekumpulan orang yang menunjukkan adanya ketertarikan terhadap produk maupun jasa yang ditawarkan. Istilah ini banyak digunakan dalam dunia marketing online atau lebih dikenal dengan B2B digital marketing. Mencari banyak leads atau prospek per bulan menjadi alat ukur performa digital marketing atau sales.
Demand Generation
Demand Generation merupakan strategi pemasaran berbasis data untuk memunculkan minat atau kesadaran konsumen terhadap produk, layanan bisnis, merek, bahkan jasa. Sederhananya, demand generation dapat mendorong orang yang sama sekali tidak mengenal produk yang ditawarkan jadi tertarik dan akhirnya melakukan permintaan. Permintaan seperti inilah yang kemudian harus Anda dorong sehingga yang tadinya berstatus calon pelanggan, menjadi prospek, dan akhirnya bisa menjadi pelanggan loyal.
Jenis-Jenis Lead Generation
MQL
MQL merupakan kependekan dari Marketing Qualified Lead, yaitu sejumlah orang yang sudah kenal dengan produk yang ditawarkan. Mereka sudah mengunjungi website perusahaan dan mempelajari banyak hal di dalamnya. Artinya, sudah ada interaksi antara orang-orang tersebut dengan materi yang dipromosikan. Namun calon pelanggan ini belum siap untuk membeli produk, sehingga status mereka masih menjadi prospek.
SQL
SQL adalah singkatan dari Sales Qualified Lead. Arti Sales Qualified Lead adalah sejumlah orang yang sudah memiliki ketertarikan terhadap produk. Ketertarikan mereka sudah dapat dibuktikan karena mereka telah mengikuti sejumlah prosedur untuk memiliki produk.Contoh, mereka telah mengisi form yang disediakan untuk dilengkapi sebelum melakukan pembelian. Bisa juga hanya dengan bertanya tentang produk atau jasa yang ditawarkan.
PQL
Product Qualified Lead (PQL) yaitu orang yang sudah memiliki pengalaman dengan mencoba produk yang ditawarkan. Produk awal yang ditawarkan biasanya berupa trial. Orang yang merasa puas dengan produk trial ini, kemudian akan berpindah ke produk langganan. Ini menjadi salah satu growth opportunity yang didapatkan dari keberhasilan melakukan prospek. Growth opportunity adalah adanya peluang pertumbuhan bagi perusahaan di masa mendatang.
Service Qualified Lead
Hampir sama seperti sebelumnya, calon pelanggan telah mencoba menggunakan produk secara gratis atau disebut dengan free trial. Hal ini merupakan inti dari rencana pemasaran, yaitu berupaya membuat calon pelanggan merasakan pelayanan gratis yang kelak ketika mereka puas, mereka akan berpindah ke fitur yang lebih lengkap atau berlangganan.
Aspek Penting Demand Generation
Aware Terhadap Merek
Anda perlu berupaya membangun merek dengan menjelaskan keunggulan merek dan merek Anda berbeda dengan produk lain yang sejenis di luar sana. Selain itu, Anda juga harus membuat target pasar yang sesuai dengan merek yang dipasarkan. Setelahnya, sebar materi promosi dalam berbagai bentuk supaya bisa lebih banyak dijangkau oleh target pasar, seperti media sosial.
Inbound
Inbound berguna untuk menampung serta memberikan solusi terhadap masalah yang dialami konsumen. Adanya inbound dapat meyakinkan konsumen jika penjual bertanggung jawab atas produk yang dipasarkan. Beberapa cara yang dapat dilakukan untuk menerapkan inbound bisa dengan teknik SEO, blog, memasang iklan berbayar, gated content, email marketing, dan lainnya.
Pemberdayaan Tim Penjualan
Pengertian antara penjualan dan pemasaran harus selaras agar menciptakan permintaan. Cara yang dapat digunakan untuk membuat marketing plan dan pemberdayaan tim penjualan, misalnya dengan mendapatkan sebanyak mungkin testimoni positif, FAQ, diskon, serta studi kasus. Adanya testimoni dapat meningkatkan kepercayaan orang terhadap produk yang ditawarkan.
Retensi Pelanggan
Retensi pelanggan dapat membentuk jalinan antara penjual dan pelanggan dalam hubungan yang lebih solid dan harmonis sehingga meningkatkan permintaan terhadap produk. Selain itu, dapat menciptakan evangelism marketing, di mana pelanggan yang puas akan menyebarluaskan pengalamannya kepada sebanyak mungkin orang. Untuk itu, Anda bisa pula memberikan informasi yang relevan, seperti konten artikel.
Demikian perbedaan lead generation dan demand generation dalam dunia marketing. Permintaan pelanggan dapat menjadi prospek bagi pemilik bisnis untuk memberikan solusi dari permasalahan yang dialami oleh konsumen. Hal ini juga menciptakan kesadaran bagi konsumen bahwa produk yang Anda miliki sangat penting dan bisa menjadi solusi untuk permasalahan yang mereka hadapi..
