Pharmacy Selling Skills: Bangun Kepercayaan dan Tingkatkan Penjualan Profesional

Deskripsi

Teknologi digital, akses informasi yang semakin luas, kanal pembelian yang semakin kompleks, serta tuntutan pelanggan yang semakin tinggi telah mengubah cara seorang tenaga sales menciptakan nilai. Pelanggan farmasi saat ini tidak hanya membutuhkan penjelasan mengenai produk. Mereka mengharapkan sales yang mampu memahami konteks bisnis, mengenali kebutuhan yang sebenarnya, membawa informasi yang relevan, menghubungkan solusi dengan dampak yang bernilai, serta menjalankan proses penjualan secara profesional dan dapat dipertanggungjawabkan.

Selling Skills Esensial: Tingkatkan Penjualan bagi Profesional Sales Farmasi dirancang untuk membangun keterampilan tersebut dari dasar. Peserta akan mempelajari proses penjualan konsultatif mulai dari memetakan ekosistem pelanggan, memilih akun prioritas, merencanakan kunjungan atau pertemuan, membuka percakapan, menggali kebutuhan, mendengarkan secara aktif, menyampaikan value proposition, mengelola keberatan, bernegosiasi, memperoleh komitmen, hingga menjalankan tindak lanjut.

Konteks pembelajaran dibuat relevan untuk berbagai rantai nilai industri farmasi, termasuk bahan baku, innovator atau big pharma, manufaktur obat jadi, bioteknologi, CRO/CMO/CDMO, serta PBF dan distribusi. Dengan pendekatan ini, peserta belajar bahwa selling skills yang efektif tidak menggunakan satu skrip untuk semua pelanggan. Pendekatan perlu disesuaikan dengan stakeholder, model pembelian, tingkat risiko, kebutuhan teknis, serta kewenangan organisasi.

Pembelajaran berorientasi praktik melalui simulasi, latihan singkat, studi kasus, dan refleksi yang dapat langsung diterapkan pada aktivitas sales sehari-hari. Setelah mengikuti kursus, peserta diharapkan tidak lagi sekadar “menawarkan produk”, tetapi mampu menjalankan percakapan penjualan yang lebih terarah, relevan, kredibel, dan menghasilkan tindakan nyata dari pelanggan.

Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum

Setelah menyelesaikan kursus, peserta mampu menerapkan proses penjualan konsultatif untuk mengidentifikasi peluang, menggali kebutuhan, menyampaikan nilai solusi, menangani keberatan, dan memperoleh komitmen pelanggan farmasi secara profesional.

Tujuan Khusus

Setelah mengikuti kursus ini, Anda diharapkan mampu:

• Menerapkan pemetaan ekosistem, stakeholder, dan batas kewenangan dalam aktivitas penjualan farmasi.
• Menerapkan analisis akun dan perencanaan kunjungan untuk memprioritaskan peluang penjualan.
• Menggunakan teknik pembukaan dan komunikasi adaptif untuk membangun kredibilitas pelanggan.
• Menerapkan questioning dan active listening untuk menemukan kebutuhan serta proses keputusan.
• Menyusun dan menyampaikan value proposition yang relevan, kredibel, dan sesuai kebutuhan.
• Menerapkan penanganan keberatan dan negosiasi berbasis nilai sesuai batas kewenangan.
• Menggunakan teknik closing dan tindak lanjut untuk merealisasikan komitmen serta mengembangkan akun.

Materi Pembelajaran

• Memetakan Rantai Nilai Industri Farmasi
• Mengidentifikasi Model Pembelian Pelanggan
• Memetakan Stakeholder dan Pengaruh Pembelian
• Menentukan Batas Kewenangan dan Komunikasi Sales
• Melakukan Segmentasi dan Prioritisasi Akun
• Menganalisis Kesenjangan dan Peluang Penjualan
• Menetapkan SMART Sales Call Objective
• Menyusun Pre-Call Plan
• Menampilkan Professional Presence
• Membuka Percakapan dengan Struktur PACT
• Menyesuaikan Gaya Komunikasi Stakeholder
• Membangun Rapport Berbasis Konteks Bisnis
• Menentukan Informasi yang Perlu Digali
• Menggunakan Pertanyaan SPIN
• Menerapkan Active Listening dan Probing
• Merangkum dan Mengonfirmasi Kebutuhan
• Mengubah Fitur Menjadi Manfaat dan Nilai
• Menyusun Customer-Specific Value Proposition
• Menggunakan Bukti Pendukung
• Menyampaikan Presentasi Solusi
• Mendiagnosis Akar Keberatan
• Menggunakan Teknik LAER
• Melakukan Negosiasi Give-and-Get
• Mengelola Isu yang Memerlukan Eskalasi
• Mengenali Buying Signal
• Menggunakan Teknik Closing
• Mendokumentasikan Hasil Interaksi
• Menjalankan Follow-Up dan Account Growth Plan