Retail Sales Management: Mendorong Kinerja Penjualan melalui Pengelolaan Tim

Deskripsi

Perilaku pelanggan retail kini berubah semakin cepat. Konsumen tidak lagi membedakan pengalaman berbelanja secara sederhana antara toko fisik dan kanal digital; mereka dapat menemukan produk melalui media sosial, membandingkan harga secara daring, mengunjungi toko untuk mencoba produk, melakukan pembayaran melalui aplikasi, memilih pengiriman atau click-and-collect, hingga memberikan ulasan secara digital. Pada saat yang sama, perusahaan retail menghadapi tekanan target, persaingan harga, tuntutan pelayanan yang tinggi, perubahan pola trafik, pengelolaan tenaga kerja, ketersediaan stok, serta kebutuhan mengambil keputusan berdasarkan data.

Kondisi tersebut membuat keberhasilan penjualan tidak cukup bergantung pada kemampuan individual seorang Sales Person. Organisasi membutuhkan Sales Supervisor dan calon pemimpin frontline yang mampu mengubah target bisnis menjadi aktivitas penjualan, mengarahkan tim, membaca KPI, mengidentifikasi kesenjangan kinerja, melakukan coaching, menjaga customer experience, dan menjalankan perbaikan secara konsisten.

Kursus Retail Sales Management: Mendorong Kinerja Penjualan melalui Pengelolaan Tim dirancang untuk membangun kompetensi tersebut secara aplikatif. Peserta akan mempelajari siklus manajemen penjualan mulai dari perencanaan target, penyusunan aktivitas, briefing, pembagian coverage, monitoring, feedback, coaching, pengelolaan customer experience, evaluasi KPI, hingga penyusunan Sales Performance Improvement Plan.

Pembelajaran menggunakan konteks operasional tujuh format retail sehingga peserta memahami bahwa pendekatan manajemen penjualan di minimarket berbeda dengan specialty store, department store, warehouse club, non-store retail, ataupun service retail.

Dengan komposisi sekitar 70% keterampilan dan 30% pengetahuan, kursus diarahkan agar peserta tidak hanya mengetahui konsep, tetapi mampu menggunakan konsep tersebut sebagai perangkat kerja untuk mengelola aktivitas penjualan sehari-hari.

Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum

Setelah mengikuti kursus, peserta mampu menerapkan proses dasar sales management untuk merencanakan target, mengarahkan aktivitas tim, memonitor kinerja, mengembangkan kompetensi anggota tim, dan menjalankan perbaikan penjualan pada berbagai format bisnis retail.

Tujuan Khusus

Setelah mengikuti kursus ini, Anda diharapkan mampu:

• Menerapkan peran dan rutinitas sales management dalam pengelolaan aktivitas penjualan retail.
• Menerapkan teknik perencanaan target dan aktivitas penjualan berdasarkan potensi toko, kanal, pelanggan, dan anggota tim.
• Menggunakan KPI penjualan retail untuk memonitor hasil dan menentukan kesenjangan kinerja.
• Menerapkan pengarahan dan pengendalian tim penjualan melalui briefing, pembagian tugas, observasi, dan feedback.
• Menerapkan coaching kinerja penjualan untuk memperbaiki keterampilan dan perilaku anggota tim.
• Menerapkan pengelolaan customer experience dan sales execution sesuai karakteristik berbagai format retail.
• Menerapkan evaluasi dan performance improvement planning untuk meningkatkan hasil penjualan secara berkelanjutan.

Materi Pembelajaran

• Membedakan Aktivitas Menjual dan Mengelola Penjualan
• Menerapkan Siklus Sales Management
• Menentukan Prioritas Penjualan per Shift
• Menjalankan Daily Sales Management Routine
• Memecah Target Penjualan Menjadi Sasaran Operasional
• Membagi Target kepada Anggota Tim
• Mengubah Target Hasil Menjadi Aktivitas Penjualan
• Menyusun Daily Sales Plan
• Menggunakan KPI Dasar Retail
• Membandingkan Target, Aktual, dan Tren
• Menemukan Akar Kesenjangan Kinerja
• Menentukan Corrective Action Berbasis KPI
• Memimpin Sales Briefing
• Membagi Peran dan Coverage
• Melakukan Floor atau Channel Monitoring
• Memberikan Feedback Langsung
• Mendiagnosis Skill Gap dan Performance Gap
• Melakukan Coaching dengan Model GROW
• Mendemonstrasikan Sales Skill kepada Tim
• Menyusun Coaching Action Plan
• Mengelola Standar Customer Interaction
• Menangani Eskalasi Pelanggan
• Menjaga Sales Readiness
• Mengelola Penjualan Lintas Kanal
• Melakukan End-of-Period Sales Review
• Memimpin Sales Performance Review Tim
• Menentukan Prioritas Sales Improvement
• Menyusun Sales Performance Improvement Plan