Pharmacy Sales Management: Memimpin Kinerja Tim Penjualan dan Teritorial

Deskripsi

Perubahan perilaku pelanggan, bertambahnya kanal interaksi digital, semakin besarnya pemanfaatan data, tekanan terhadap produktivitas penjualan, serta tuntutan kepatuhan membuat pekerjaan sales farmasi tidak lagi cukup dijalankan dengan mengandalkan jumlah kunjungan, relasi personal, atau pengalaman lapangan semata.

Kursus Pharmacy Sales Management: Memimpin Kinerja Tim Penjualan dan Teritorial membekali Sales Person hingga Sales Supervisor pemula dengan keterampilan fundamental untuk mengelola penjualan sebagai sebuah sistem. Peserta akan belajar menerjemahkan target menjadi aktivitas, menentukan prioritas territory dan account, mengalokasikan waktu berdasarkan potensi, mengelola interaksi pelanggan, memonitor pipeline, menyusun forecast, membaca KPI, menganalisis kesenjangan kinerja, mengambil corrective action, serta melakukan coaching terhadap anggota tim.

Konteks pembelajaran disesuaikan dengan beragam model bisnis industri farmasi: industri bahan baku/API dan excipient, innovator atau big pharma, manufaktur obat jadi, bioteknologi, CRO/CMO/CDMO, serta distribusi/Pedagang Besar Farmasi (PBF). Dengan demikian, peserta memahami bahwa pola sales management untuk proses supplier qualification akan berbeda dari account engagement, institutional selling, project selling, scientific-commercial selling, maupun pengelolaan outlet dan distribusi.

Pembelajaran berorientasi pada aplikasi. Peserta tidak hanya mengenali konsep, tetapi berlatih menggunakan territory map, account segmentation, weekly sales plan, stakeholder map, pipeline, forecast, KPI dashboard, root cause analysis, corrective action plan, field observation checklist, hingga coaching action plan.

Pada akhirnya, kursus ini membantu peserta membangun cara kerja sales yang lebih terencana, terukur, berbasis data, akuntabel, customer-oriented, dan konsisten terhadap proses serta kepatuhan perusahaan.

Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum

Setelah menyelesaikan kursus, peserta mampu menerapkan proses dasar manajemen penjualan untuk merencanakan, mengarahkan, memantau, dan memperbaiki kinerja wilayah, akun, pipeline, serta tim penjualan pada berbagai model bisnis industri farmasi secara terstruktur dan berbasis data.

Tujuan Khusus

Setelah mengikuti kursus ini, Anda diharapkan mampu:

• Menerapkan peran, prioritas, dan ritme dasar sales management dalam aktivitas komersial farmasi.
• Menerapkan analisis wilayah dan segmentasi akun untuk menentukan prioritas penjualan.
• Menyusun target, rencana aktivitas, dan strategi coverage berdasarkan sasaran bisnis.
• Menerapkan pengelolaan akun dan aktivitas penjualan untuk menghasilkan kemajuan komersial.
• Mengelola pipeline dan forecast berdasarkan bukti serta tahapan peluang.
• Menerapkan KPI dan performance review untuk menentukan tindakan perbaikan.
• Menerapkan coaching dan pengembangan kinerja untuk meningkatkan kemampuan tim penjualan.

Materi Pembelajaran

• Mengubah Pola Pikir dari Menjual Menjadi Mengelola Penjualan
• Menentukan Prioritas Kerja Sales Management
• Membangun Ritme Pengelolaan Harian, Mingguan, dan Bulanan
• Menjaga Kinerja Komersial dalam Batas Kepatuhan
• Menganalisis Potensi Wilayah Penjualan
• Menyegmentasikan Akun berdasarkan Potensi dan Peluang
• Menentukan Coverage dan Frekuensi Interaksi
• Menyusun Territory dan Account Action Plan
• Menerjemahkan Target Menjadi Sasaran Operasional
• Menyusun Rencana Aktivitas Mingguan
• Mengalokasikan Waktu berdasarkan Nilai Peluang
• Mengendalikan Plan versus Actual
• Menetapkan Objective untuk Setiap Interaksi Penjualan
• Memetakan Stakeholder dan Peran Pembelian
• Menentukan Next Best Action
• Menjalankan Follow-Up secara Disiplin
• Membangun Tahapan Pipeline yang Jelas
• Mengkualifikasi Opportunity secara Objektif
• Menjaga Pipeline Hygiene
• Menyusun Forecast Berbasis Bukti
• Memilih KPI yang Dapat Dikendalikan
• Membaca Sales Dashboard secara Sistematis
• Menemukan Akar Masalah Kinerja
• Menyusun Corrective Action Plan
• Mendiagnosis Kesenjangan Kinerja Anggota Tim
• Melakukan Observasi Kinerja di Lapangan
• Memberikan Feedback Berbasis Perilaku
• Menjalankan Coaching dan Development Action Plan