Pharmacy Negotiation Skills: Kuasai Negosiasi Praktis untuk Hasil Komersial Lebih Kuat

Deskripsi

Perubahan pola pembelian, meningkatnya akses pelanggan terhadap informasi, penggunaan kanal digital, tekanan efisiensi biaya, persaingan harga, serta semakin tingginya tuntutan transparansi membuat tenaga penjualan farmasi tidak lagi cukup hanya mengandalkan kemampuan presentasi produk dan pemberian diskon. Sales Person perlu mampu mengelola negosiasi sebagai proses pertukaran nilai yang terencana, berbasis kebutuhan pelanggan, didukung data yang relevan, dan tetap berada dalam batas kewenangan serta kepatuhan perusahaan.

Kursus Negosiasi Penjualan Farmasi: Menangkan Kesepakatan dan Pertahankan Nilai dirancang untuk membangun keterampilan dasar negosiasi bagi Sales Person hingga Sales Supervisor di ekosistem farmasi. Peserta akan mempelajari cara mengenali momen negosiasi, menetapkan target dan batas minimum, menentukan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), memetakan kepentingan pelanggan, mengajukan pertanyaan diagnostik, menggunakan bukti klinis secara tepat, membangun proposisi nilai, merancang beberapa paket kesepakatan, menangani keberatan harga, menukar konsesi secara bersyarat, menghadapi tekanan, hingga menutup dan mendokumentasikan kesepakatan.

Konteks penerapan mencakup industri bahan baku farmasi, perusahaan innovator atau big pharma, manufaktur obat jadi, bioteknologi, CRO/CMO/CDMO, serta distribusi melalui Pedagang Besar Farmasi (PBF). Karena transaksi farmasi berkaitan dengan mutu, keselamatan, klaim ilmiah, kontinuitas pasokan, dan kepatuhan, kemampuan negosiasi harus dibangun bersama disiplin terhadap bukti dan tata kelola.

Melalui demonstrasi, latihan praktik, studi kasus, dan refleksi, peserta diarahkan bukan hanya untuk mengetahui teori negosiasi, tetapi mampu menggunakannya dalam percakapan komersial nyata sehingga dapat memenangkan kesepakatan tanpa terburu-buru mengorbankan harga, margin, hubungan pelanggan, maupun integritas perusahaan.

Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum

Setelah menyelesaikan kursus, peserta mampu menerapkan proses negosiasi penjualan farmasi secara terstruktur dengan menggunakan kebutuhan pelanggan, data klinis yang relevan, dan pertukaran nilai untuk menghasilkan kesepakatan yang saling menguntungkan, mempertahankan nilai komersial, serta mematuhi batas kewenangan perusahaan.

Tujuan Khusus

Setelah mengikuti kursus ini, Anda diharapkan mampu:

• Menerapkan pola pikir negosiasi berbasis nilai dalam menghadapi pelanggan farmasi.
• Menggunakan perangkat persiapan negosiasi untuk menentukan target, batas, alternatif, dan strategi.
• Menerapkan teknik komunikasi diagnostik untuk menggali kebutuhan dan kepentingan pelanggan.
• Menggunakan data klinis yang valid dan relevan untuk memperkuat nilai ilmiah produk secara logis dan bertanggung jawab.
• Menggunakan strategi penciptaan nilai untuk merumuskan beberapa pilihan kesepakatan.
• Menerapkan teknik pengelolaan tuntutan dan konsesi tanpa langsung mengorbankan harga.
• Melakukan penutupan dan tindak lanjut negosiasi untuk memastikan komitmen dapat dilaksanakan.

Materi Pembelajaran

• Mengenali Momen Negosiasi dalam Penjualan Farmasi
• Mengubah Pola Pikir dari Diskon ke Pertukaran Nilai
• Menyeimbangkan Sikap Kolaboratif dan Ketegasan
• Menjaga Etika, Kepatuhan, dan Batas Kewenangan
• Menetapkan Target, Batas Minimum, dan Titik Berhenti
• Menentukan BATNA dan Alternatif Kesepakatan
• Memetakan Kepentingan dan Posisi Para Pihak
• Menyusun Variabel dan Paket Negosiasi
• Membuka Percakapan dan Menyepakati Agenda
• Menggunakan Pertanyaan Diagnostik
• Mendengarkan Aktif dan Membaca Sinyal
• Merangkum dan Memvalidasi Kebutuhan
• Memilih Bukti Klinis yang Relevan dan Kredibel
• Menerjemahkan Data Klinis Menjadi Pesan yang Mudah Dipahami
• Menyampaikan Bukti Ilmiah dengan Struktur yang Logis
• Menjaga Akurasi Klaim dan Kepatuhan Ilmiah
• Menerjemahkan Fitur Menjadi Nilai Bisnis
• Menyusun Value Proposition Negosiasi
• Menawarkan Beberapa Opsi Kesepakatan
• Melakukan Framing dan Anchoring Secara Etis
• Mengklarifikasi Tuntutan Sebelum Merespons
• Menangani Keberatan Harga dan Kompetitor
• Menukar Konsesi Secara Bersyarat
• Menghadapi Tekanan dan Taktik Negosiasi
• Mengenali Sinyal Siap Menutup
• Merangkum Kesepakatan Secara Spesifik
• Mendokumentasikan Komitmen dan Tanggung Jawab
• Melakukan Tindak Lanjut dan Evaluasi