Financial Negotiation Skills: Raih Nilai, Kepercayaan, dan Komitmen

Deskripsi

Perubahan perilaku konsumen, kemudahan membandingkan produk melalui kanal digital, semakin tingginya tuntutan transparansi, dan ketatnya persaingan membuat negosiasi penjualan finansial semakin kompleks. Sales tidak lagi cukup hanya menguasai fitur produk atau menawarkan harga yang menarik. Sales harus mampu memahami kepentingan nasabah, menyampaikan nilai yang relevan, menangani tekanan harga, mengelola batas kewenangan, serta memperoleh komitmen tanpa memberikan janji yang tidak dapat dipenuhi.

Kursus Negosiasi Penjualan Finansial: Raih Nilai, Kepercayaan, dan Komitmen membekali peserta dengan keterampilan praktis untuk mengelola negosiasi secara sistematis, mulai dari tahap persiapan hingga tindak lanjut kesepakatan. Peserta akan mempelajari cara menetapkan sasaran, memetakan posisi dan kepentingan, menentukan batas kewenangan, menggali kebutuhan, menyusun proposisi nilai, menyampaikan penawaran, mempertukarkan konsesi, menangani keberatan, memecahkan kebuntuan, melakukan closing, dan mendokumentasikan hasil negosiasi.

Setiap konsep diterapkan pada situasi operasional di perbankan, perusahaan pembiayaan, asuransi, fintech, pegadaian, dan layanan keuangan lain. Peserta tidak hanya memahami teori, tetapi juga menghasilkan perangkat kerja berupa peta kepentingan, target matrix, daftar pertanyaan, value statement, concession ladder, paket penawaran, respons keberatan, closing statement, negotiation recap, dan escalation brief.

Melalui kursus ini, peserta diharapkan mampu menghasilkan kesepakatan yang memberi nilai komersial bagi perusahaan sekaligus relevan bagi kebutuhan nasabah. Seluruh teknik tetap harus dijalankan secara transparan, profesional, sesuai kewenangan, serta mengacu pada ketentuan produk dan perlindungan konsumen yang berlaku.

Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum

Setelah menyelesaikan kursus, peserta mampu menerapkan proses negosiasi penjualan finansial secara terstruktur untuk menghasilkan kesepakatan yang bernilai, transparan, realistis, dan sesuai dengan kebutuhan nasabah serta batas kewenangan perusahaan.

Tujuan Khusus

Setelah mengikuti kursus ini, Anda diharapkan mampu:

• Menerapkan persiapan negosiasi dengan menetapkan sasaran, kepentingan, batas kewenangan, dan alternatif kesepakatan.
• Menggunakan teknik bertanya, mendengarkan, dan mengklarifikasi untuk menggali kebutuhan serta prioritas nasabah.
• Menyusun proposisi nilai finansial yang menghubungkan kebutuhan nasabah dengan manfaat solusi.
• Menerapkan teknik penawaran dan pertukaran konsesi untuk mempertahankan nilai transaksi.
• Menggunakan teknik penanganan keberatan, tekanan harga, dan kebuntuan secara profesional.
• Menerapkan teknik penutupan untuk memperoleh komitmen dan menetapkan tindakan berikutnya.
• Mendokumentasikan serta menindaklanjuti hasil negosiasi secara akurat, profesional, dan patuh.

Materi Pembelajaran

• Menetapkan Sasaran dan Hasil Negosiasi
• Memetakan Posisi dan Kepentingan Para Pihak
• Menentukan Batas Kewenangan Negosiasi
• Menyiapkan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) dan Alternatif Kesepakatan
• Membuka Percakapan Negosiasi secara Profesional
• Menggunakan Pertanyaan Eksploratif
• Mendengarkan dan Mengklarifikasi Informasi
• Menentukan Prioritas dan Kriteria Keputusan
• Mencocokkan Kebutuhan dengan Solusi
• Menyusun Pernyataan Nilai
• Menggunakan Data dan Bukti Pendukung
• Mengarahkan Percakapan dari Harga ke Nilai
• Menyampaikan Penawaran Awal secara Meyakinkan
• Merespons Permintaan Diskon atau Kemudahan
• Menukar Konsesi dengan Komitmen
• Menyusun Paket Alternatif
• Mengidentifikasi Jenis dan Akar Keberatan
• Menerapkan Teknik LAER
• Menghadapi Tekanan Harga dan Kompetitor
• Memecahkan Kebuntuan Negosiasi
• Mengenali Sinyal Kesiapan Nasabah
• Menggunakan Teknik Penutupan
• Mengonfirmasi Unsur Kesepakatan
• Menetapkan Komitmen Tindakan Berikutnya
• Mendokumentasikan Hasil Negosiasi
• Menyusun Eskalasi dan Permintaan Persetujuan
• Mencegah Mis-selling dan Janji Berlebihan
• Menindaklanjuti Kesepakatan secara Profesional