FMCG Negotiation Skill: Menangkan Kesepakatan untuk Penjualan Menguntungkan

Deskripsi

Perubahan perilaku konsumen, pertumbuhan kanal digital, tekanan harga, transparansi informasi, dan kompetisi produk yang semakin cepat membuat negosiasi penjualan FMCG tidak lagi cukup dilakukan dengan mengandalkan intuisi atau pemberian diskon. Sales perlu memahami cara menjaga kepentingan perusahaan sekaligus membantu toko, distributor, modern trade, apotek, dan mitra kanal lainnya mencapai tujuan bisnis mereka.

Kursus Negosiasi Efektif FMCG untuk Kesepakatan Penjualan Menguntungkan dirancang untuk membekali peserta dengan proses negosiasi yang sistematis dan aplikatif. Peserta mempelajari cara memetakan pihak dan kepentingan, menetapkan target, menyusun BATNA—Best Alternative to a Negotiated Agreement, memperkirakan ZOPA—Zone of Possible Agreement, menggali kebutuhan mitra, membangun proposisi nilai, mengelola penawaran, menukar konsesi, menangani keberatan, serta menutup kesepakatan menjadi rencana kerja yang dapat dipantau.

Pembelajaran menggunakan situasi yang umum ditemui pada kategori makanan dan minuman, perawatan diri, kebutuhan rumah tangga, serta produk kesehatan nonresep atau OTC—Over-the-Counter. Peserta berlatih menangani permintaan diskon, volume pembelian, product mix, listing, display, dukungan promosi, termin pembayaran, risiko stok, retur, dan target distribusi.

Fokus utama kursus bukan memenangkan perdebatan, melainkan menghasilkan kesepakatan yang layak dijalankan, bernilai bagi kedua pihak, menjaga margin, dan memperkuat hubungan komersial. Setelah menyelesaikan kursus, peserta diharapkan mampu mempersiapkan serta menjalankan negosiasi dengan lebih percaya diri, objektif, dan terukur.

Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum

Setelah mengikuti kursus, peserta mampu menerapkan proses negosiasi penjualan FMCG secara terstruktur untuk menghasilkan kesepakatan yang menjaga nilai komersial, meningkatkan peluang penjualan, dan memperkuat hubungan dengan mitra dagang.

Tujuan Khusus

Setelah mengikuti kursus ini, Anda diharapkan mampu:

• Menerapkan pemetaan situasi, pihak, kepentingan, dan isu dalam negosiasi penjualan FMCG.
• Menyusun target, batas minimum, BATNA, ZOPA, dan strategi sebelum melakukan negosiasi.
• Menerapkan teknik pembukaan, questioning, active listening, dan penggalian kebutuhan mitra dagang.
• Menyusun proposisi nilai yang menghubungkan solusi penjualan dengan kebutuhan bisnis mitra.
• Menerapkan teknik penyampaian penawaran dan pertukaran konsesi secara terukur.
• Menerapkan teknik penanganan keberatan, tekanan, dan kebuntuan dalam negosiasi.
• Menutup, mendokumentasikan, dan menerjemahkan kesepakatan menjadi rencana pelaksanaan.

Materi Pembelajaran

• Mengenali Situasi Negosiasi dalam Penjualan FMCG
• Membedakan Posisi dan Kepentingan Mitra Dagang
• Memetakan Pihak dan Pengambil Keputusan
• Menentukan Isu dan Prioritas Negosiasi
• Menentukan Target Ideal, Realistis, dan Batas Minimum
• Menyusun BATNA dan Batas Berhenti
• Memperkirakan ZOPA dan Ruang Pertukaran
• Menyiapkan Data dan Kriteria Objektif
• Membuka Negosiasi dan Menyepakati Agenda
• Menggunakan Pertanyaan Penggalian yang Terstruktur
• Menerapkan Active Listening dan Parafrasa
• Mengonfirmasi Kebutuhan dan Kriteria Keputusan
• Mengubah Fitur Menjadi Nilai Bisnis
• Menawarkan Solusi Pengelolaan Stok
• Menyusun Opsi Solusi yang Setara
• Menyampaikan Proposisi Nilai secara Persuasif
• Menyampaikan Penawaran Awal dan Anchoring
• Menghitung Nilai dan Biaya Konsesi
• Menggunakan Pertukaran Bersyarat
• Mengelola Negosiasi Multiisu
• Mengklarifikasi Keberatan secara Sistematis
• Menangani Keberatan Harga dan Kompetitor
• Menghadapi Taktik Tekanan
• Membuka Kebuntuan dan Mengelola Emosi
• Mengenali Sinyal dan Menguji Kesiapan Menutup
• Merangkum dan Mengonfirmasi Kesepakatan
• Menyusun Rencana Implementasi
• Melakukan Evaluasi Pascamengosiasi