B2B Negotiation Skills: Ciptakan Nilai Bisnis dan Perkuat Kesepakatan

Deskripsi

Perubahan perilaku pembelian korporasi, semakin mudahnya pelanggan membandingkan penyedia secara digital, tekanan terhadap harga, serta keterlibatan procurement, finance, legal, technical evaluator, dan decision maker membuat kemampuan negosiasi semakin strategis bagi tenaga penjualan B2B. Sales professional tidak lagi cukup hanya mampu mempresentasikan produk dan memberikan quotation. Mereka perlu memahami kapan proses penjualan telah berubah menjadi negosiasi, apa yang sebenarnya ingin dicapai pelanggan, batas komersial perusahaan, serta bagaimana menciptakan kesepakatan yang bernilai tanpa mengorbankan margin maupun hubungan bisnis.

Kursus Keterampilan Negosiasi B2B: Dari Persiapan hingga Kesepakatan membekali peserta dengan keterampilan praktis menjalankan proses negosiasi secara sistematis mulai dari persiapan, penentuan target, BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), estimasi ZOPA (Zone of Possible Agreement), eksplorasi kepentingan, stakeholder mapping, penyampaian nilai dan anchor, pengelolaan konsesi, penanganan tekanan hingga penutupan dan dokumentasi kesepakatan.

Pembelajaran dirancang dengan konteks nyata penjualan B2B seperti bahan baku/manufaktur, Software/SaaS, grosir dan distributor, jasa konsultasi profesional, serta fasilitas dan logistik. Peserta akan berlatih menghadapi permintaan diskon, perubahan termin pembayaran, penambahan ruang lingkup, target implementasi, service level, penalti, serta berbagai tuntutan procurement.

Fokus akhir kursus bukan sekadar kemampuan “memenangkan tawar-menawar”, melainkan kemampuan menghasilkan kesepakatan yang commercially sound, executable, transparent, dan berintegritas. Peserta juga dilatih memastikan setiap hasil negosiasi dituangkan secara jelas dalam proposal, minutes of negotiation, dan kontrak sehingga hak, kewajiban, risiko, biaya, serta komitmen kedua pihak tidak menimbulkan kesalahpahaman pada tahap implementasi.

Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum

Setelah menyelesaikan kursus, peserta mampu menerapkan proses negosiasi retail secara terstruktur untuk menggali kebutuhan, mempertahankan nilai penawaran, mengelola konsesi, dan mencapai kesepakatan yang menguntungkan pelanggan serta perusahaan.

Tujuan Khusus

Setelah mengikuti kursus ini, Anda diharapkan mampu:

• Menerapkan pola pikir negosiasi berbasis nilai dalam menghadapi situasi tawar-menawar pelanggan retail.
• Menggunakan perangkat persiapan negosiasi untuk menetapkan target, batas, kewenangan, dan alternatif kesepakatan.
• Menerapkan teknik bertanya dan mendengarkan untuk mengidentifikasi kebutuhan serta kepentingan pelanggan.
• Menggunakan teknik komunikasi nilai untuk mempertahankan harga dan meningkatkan daya tarik penawaran.
• Menerapkan teknik penanganan keberatan terhadap harga, produk, promosi, dan perbandingan kompetitor.
• Menggunakan strategi konsesi dan pertukaran nilai tanpa memberikan diskon secara prematur.
• Menerapkan teknik penutupan dan evaluasi negosiasi untuk mengamankan kesepakatan serta hubungan pelanggan.

Materi Pembelajaran

• Mengenali Situasi Negosiasi B2B
• Membedakan Posisi dan Kepentingan
• Menilai Tiga Hasil Negosiasi
• Menggunakan Pola Pikir Create and Claim Value
• Menentukan Target, Aspiration Point, dan Walk-Away Point
• Menyusun BATNA
• Memperkirakan ZOPA dan Posisi Pihak Lain
• Membuat Negotiation Planning Sheet
• Menggunakan Pertanyaan Diagnostik
• Menerapkan Mendengarkan Aktif
• Menyusun Peta Prioritas Pelanggan
• Memetakan Buying Committee
• Membuka Negosiasi dengan Agenda
• Menyusun Value Message
• Menentukan dan Menyampaikan Anchor
• Mempertahankan Harga secara Profesional
• Menyusun Concession Plan
• Menggunakan Conditional Trading
• Menggunakan Package Deal
• Mengendalikan Pola Konsesi dan Menjaga Integritas Perjanjian
• Mengelola Respons di Bawah Tekanan
• Merespons Keberatan dengan LAER
• Menangani Ultimatum dan Taktik Tekanan
• Mengatasi Kebuntuan
• Mengenali Sinyal Penutupan
• Merangkum Kesepakatan
• Mengunci Komitmen dan Langkah Berikutnya
• Menyusun B2B Negotiation Action Plan