Financial Sales Management: Mengelola Tim Penjualan untuk Tingkatkan Performa

Deskripsi

Perubahan perilaku nasabah, perkembangan teknologi digital, penggunaan Customer Relationship Management (CRM), pemanfaatan data, serta adopsi kecerdasan artifisial telah mengubah cara organisasi jasa keuangan mengelola aktivitas penjualan. Salesperson kini tidak cukup hanya menguasai produk dan kemampuan menjual. Ketika mulai dipercaya mengarahkan rekan kerja atau tim, ia perlu mampu menerjemahkan target menjadi aktivitas, menentukan prioritas pipeline, membaca data kinerja, melakukan coaching, serta memastikan proses penjualan berjalan konsisten dan bertanggung jawab.

Perubahan ini semakin relevan karena teknologi penjualan kini banyak digunakan untuk forecasting, reporting, pengelolaan CRM, dan peningkatan produktivitas. Riset Salesforce 2026 juga menunjukkan bahwa AI semakin membebaskan tenaga penjualan dari pekerjaan rutin sehingga mereka dapat mengalokasikan waktu pada pekerjaan bernilai lebih tinggi, termasuk mentoring dan peran kepemimpinan. Di Indonesia, tantangannya juga nyata: tenaga penjualan menghadapi perubahan ekspektasi pelanggan sementara sebagian besar waktu kerja masih terserap aktivitas selain interaksi langsung dengan pelanggan.

Kursus Financial Sales Management: Managing Sales Teams to Boost Performance dirancang untuk membekali salesperson hingga sales supervisor pemula dengan keterampilan dasar mengelola target, aktivitas, pipeline, kinerja, dan pengembangan anggota tim pada industri financial.

Peserta akan belajar menggunakan metode seperti Target-to-Activity Breakdown, Leading–Lagging Indicators, Opportunity Matrix, Sales Funnel Diagnosis, SBI (Situation–Behavior–Impact) Feedback, GROW Coaching, Performance Improvement Plan, serta Weekly Sales Performance Cycle.

Seluruh konsep diterjemahkan ke dalam simulasi operasional di perbankan, multifinance, asuransi, fintech, dan pegadaian agar peserta tidak sekadar memahami “apa” dan “mengapa”, tetapi terutama mampu menjawab “bagaimana menerapkannya pada pekerjaan sehari-hari.”

Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum

Setelah menyelesaikan kursus, peserta mampu menerapkan proses dasar sales management untuk merencanakan aktivitas, mengelola target dan pipeline, memantau kinerja, serta mengarahkan pengembangan tim penjualan pada industri financial secara terstruktur dan berbasis data.

Tujuan Khusus

Setelah mengikuti kursus ini, Anda diharapkan mampu:

• Menerapkan perubahan peran dari salesperson menjadi pengelola aktivitas dan kinerja penjualan.
• Menerapkan proses penerjemahan target bisnis menjadi sasaran dan aktivitas penjualan yang terukur.
• Menerapkan pengelolaan pipeline untuk menentukan prioritas peluang dan tindak lanjut penjualan.
• Menerapkan analisis data untuk memantau dan memperbaiki kinerja salesperson.
• Menerapkan coaching dan feedback untuk meningkatkan kemampuan serta konsistensi anggota tim.
• Menerapkan ritme pengelolaan tim untuk menjaga eksekusi, akuntabilitas, dan perbaikan kinerja.

Materi Pembelajaran

• Memetakan Perubahan Peran dari Individual Contributor ke Sales Leader
• Mendiagnosis Kondisi Anggota Tim Sebelum Memberikan Arahan
• Menyesuaikan Gaya Pengarahan Berdasarkan Kesiapan Salesperson
• Menetapkan Prioritas Kerja Mingguan Sales Supervisor
• Memecah Target Menjadi Sasaran Tim dan Individu
• Menentukan Leading dan Lagging Indicators
• Menyusun Rencana Penjualan Mingguan
• Melakukan Briefing Target yang Menghasilkan Komitmen
• Menetapkan Tahapan Pipeline dengan Exit Criteria
• Menguji Kualitas Peluang Penjualan
• Memprioritaskan Peluang Menggunakan Opportunity Matrix
• Menjalankan Pipeline Review Berorientasi Tindakan
• Membaca Dashboard secara Berimbang
• Mendiagnosis Performance Gap
• Memberikan Feedback Berbasis Fakta
• Menyusun Performance Improvement Plan Sederhana
• Memilih antara Coaching, Feedback, dan Directing
• Menjalankan Coaching dengan Model GROW
• Melakukan Skill Coaching melalui Observe–Feedback–Repeat
• Mengunci Komitmen dan Tindak Lanjut Coaching
• Memimpin Sales Meeting yang Berorientasi Keputusan
• Mendelegasikan Tugas dengan Akuntabilitas
• Menjaga Disiplin Proses dan Kualitas Penjualan
• Menjalankan Weekly Sales Performance Cycle