B2B Selling Skills: Mengubah Percakapan menjadi Nilai Bisnis

Deskripsi

Perilaku pembeli B2B berubah semakin cepat karena akses informasi digital, artificial intelligence (AI), platform self-service, marketplace B2B, dan kemampuan pelanggan membandingkan solusi secara mandiri. Kondisi tersebut membuat peran tenaga penjualan tidak lagi cukup hanya sebagai pemberi informasi produk. Sales profesional perlu mampu memahami konteks bisnis pelanggan, menggali masalah yang belum sepenuhnya terdefinisi, memvalidasi informasi, menghubungkan solusi dengan hasil bisnis, serta membantu berbagai stakeholder mencapai keputusan yang lebih percaya diri.

Perubahan ini semakin relevan karena survei Gartner 2026 menunjukkan 67% pembeli B2B menginginkan pengalaman yang minim keterlibatan sales representative dan 45% menggunakan generative AI dalam pembelian terakhirnya. Namun, 69% juga memilih menggunakan tenaga sales untuk memvalidasi insight yang dihasilkan AI. Artinya, nilai sales bergeser dari sekadar information provider menjadi problem explorer, value creator, decision facilitator, dan trusted verifier.

Kursus B2B Selling Skills: Mengubah Percakapan menjadi Nilai Bisnis dirancang untuk membekali Sales Person hingga Sales Supervisor dengan keterampilan dasar menjalankan proses penjualan B2B secara konsultatif dan aplikatif. Peserta akan mempraktikkan cara memilih akun, melakukan account research, membuka percakapan, melakukan discovery, memetakan buying group, mengembangkan value proposition, mengomunikasikan nilai finansial, menangani keberatan, hingga memperoleh komitmen terhadap langkah berikutnya.

Seluruh pembelajaran menggunakan situasi yang relevan dengan bahan baku dan manufaktur, Software/SaaS, grosir dan distributor/B2B e-commerce, agensi dan konsultan profesional, serta jasa fasilitas dan logistik. Dengan demikian, peserta tidak hanya memahami apa yang harus dilakukan oleh seorang sales, tetapi terutama bagaimana melakukannya secara nyata dalam aktivitas penjualan sehari-hari.

Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum

Setelah mengikuti kursus, peserta mampu menerapkan proses Selling Skills B2B secara terstruktur untuk menggali kebutuhan, mengembangkan nilai solusi, mengelola percakapan pelanggan, serta mengarahkan peluang penjualan menuju komitmen bisnis berikutnya.

Tujuan Khusus

Setelah mengikuti kursus ini, Anda diharapkan mampu:

• Menerapkan teknik persiapan akun dan prospek untuk menentukan prioritas serta strategi pendekatan penjualan B2B.
• Menggunakan teknik pembukaan percakapan untuk membangun relevansi dan memperoleh keterlibatan pelanggan.
• Menerapkan teknik discovery untuk menggali kebutuhan, masalah, dampak, dan prioritas bisnis pelanggan.
• Menggunakan stakeholder mapping untuk menentukan strategi komunikasi kepada pihak yang terlibat dalam keputusan B2B.
• Menerapkan teknik value-based selling untuk menghubungkan solusi dengan hasil bisnis pelanggan.
• Menggunakan teknik presentasi dan penanganan keberatan untuk mempertahankan relevansi serta nilai solusi.
• Menerapkan teknik closing dan follow-up untuk memperoleh komitmen serta menggerakkan peluang penjualan ke tahap berikutnya.

Materi Pembelajaran

• Mengidentifikasi Profil Pelanggan B2B yang Tepat
• Melakukan Account Research sebelum Menghubungi Pelanggan
• Menyusun Hipotesis Masalah Pelanggan
• Menentukan Tujuan Sales Call
• Membuka Percakapan tanpa Langsung Menawarkan Produk
• Menggunakan Pertanyaan Pemantik Percakapan
• Menetapkan Agenda Pertemuan secara Kolaboratif
• Membangun Kredibilitas tanpa Over-Pitching
• Menyusun Alur Pertanyaan Discovery
• Menggunakan Pertanyaan Pendalaman
• Mempraktikkan Active Listening
• Menguantifikasi Dampak dan Urgensi
• Mengidentifikasi Peran Stakeholder
• Membuat Stakeholder Influence Map
• Menggali Kriteria Keputusan
• Merancang Strategi Engagement Stakeholder
• Menghubungkan Masalah dengan Kapabilitas
• Menyusun Value Proposition
• Mengomunikasikan Nilai Finansial
• Membangun Diferensiasi yang Kredibel
• Menyusun Presentasi Solusi Berbasis Discovery
• Mendemonstrasikan Solusi Berdasarkan Use Case
• Menangani Keberatan dengan Struktur LACE
• Mempertahankan Nilai ketika Harga Dipertanyakan
• Membaca Buying Signal
• Melakukan Trial Close
• Memperoleh Komitmen Next Step
• Melakukan Follow-Up yang Bernilai