B2B Sales Management: Kelola Pipeline, Forecast, dan Kinerja

Deskripsi

Perubahan perilaku pembeli, pemanfaatan data yang semakin luas, hadirnya artificial intelligence (AI), dan meningkatnya penggunaan kanal digital telah membuat pekerjaan sales B2B jauh lebih kompleks daripada sekadar menawarkan produk dan mengejar target. Buyer saat ini dapat melakukan riset secara mandiri sebelum berbicara dengan sales, sedangkan organisasi penjualan dituntut memiliki pipeline yang transparan, forecast yang dapat dipertanggungjawabkan, serta prioritas account yang berdasarkan data. Riset Gartner pada 2026 bahkan menunjukkan kuatnya preferensi buyer B2B terhadap pengalaman pembelian yang semakin mandiri secara digital, sehingga tenaga sales perlu memberi nilai tambah terutama pada tahap validasi, pengambilan keputusan, dan penyelesaian persoalan kompleks.

Kursus B2B Sales Management: Kelola Pipeline, Forecast, dan Kinerja dirancang untuk membantu Sales Person hingga Sales Supervisor membangun keterampilan dasar dalam mengelola aktivitas penjualan secara sistematis. Peserta akan mempelajari cara menerjemahkan target menjadi aktivitas penjualan, menentukan prioritas account, mengualifikasi opportunity, mengendalikan pipeline, mengidentifikasi peluang yang stagnan, membuat sales forecast, membangun Ideal Customer Profile (ICP), menciptakan aliran prospek secara konsisten, memonitor KPI, dan menjalankan sales management operating rhythm.

Pembelajaran menggunakan pendekatan praktis melalui konsep inti, tools sederhana, simulasi, latihan mandiri, studi kasus, serta penerapan pada berbagai karakteristik industri B2B: bahan baku dan manufaktur, Software/SaaS, distributor dan B2B e-commerce, agensi dan jasa profesional, serta fasilitas dan logistik.

Pada akhir pembelajaran, peserta diharapkan tidak hanya memahami konsep sales management, tetapi mampu menerapkannya sebagai sistem kerja yang membantu menghasilkan pipeline berkualitas, forecast yang lebih realistis, aktivitas yang lebih terarah, dan pertumbuhan penjualan yang lebih konsisten.

Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum

Setelah mengikuti kursus, peserta mampu menerapkan proses dasar manajemen penjualan B2B untuk menerjemahkan target, memprioritaskan akun, mengendalikan pipeline, menyusun forecast, mengelola kinerja, dan mengarahkan tindak lanjut penjualan secara sistematis.

Tujuan Khusus

Setelah mengikuti kursus ini, Anda diharapkan mampu:

• Menerapkan perubahan peran dari pelaksana penjualan menjadi pengelola aktivitas dan hasil penjualan.
• Menerapkan teknik menerjemahkan target menjadi prioritas akun dan rencana aktivitas penjualan.
• Menerapkan teknik kualifikasi dan pemetaan stakeholder untuk menentukan kualitas peluang B2B.
• Menerapkan pipeline management untuk mengidentifikasi risiko dan menentukan intervensi terhadap peluang.
• Menerapkan teknik forecasting sederhana berdasarkan bukti, probabilitas, dan kondisi pipeline.
• Menerapkan performance review, feedback, dan coaching dasar untuk memperbaiki kinerja sales.
• Menerapkan ritme kerja sales management berbasis KPI, meeting, action plan, dan penggunaan AI secara bertanggung jawab.

Materi Pembelajaran

• Memetakan Perubahan Peran dalam Sales Management
• Menentukan Area Kendali dalam Kinerja Penjualan
• Menentukan Prioritas Aktivitas Sales
• Membangun Akuntabilitas Sales
• Memecah Target Penjualan
• Menghitung Kebutuhan Pipeline
• Menentukan Prioritas Account
• Menyusun Weekly Sales Execution Plan
• Memvalidasi Masalah Bisnis Pelanggan
• Memetakan Stakeholder Penjualan
• Memahami Buying Process Pelanggan
• Menentukan Kualitas Opportunity
• Menetapkan Pipeline Stage Berdasarkan Evidence
• Mengidentifikasi Deal Stagnation
• Melakukan Pipeline Review
• Memilih Intervensi Supervisor
• Mengelompokkan Opportunity dalam Forecast
• Menghitung Weighted Pipeline
• Menguji Risiko Forecast
• Menyampaikan Forecast Secara Akuntabel
• Menentukan Ideal Customer Profile (ICP)
• Menyusun Target Account List Berbasis ICP
• Menjalankan Prospecting Cadence secara Konsisten
• Mengukur Lead Generation dan Menjaga Pipeline Tetap Terisi
• Membuat Sales Performance Scorecard
• Menjalankan Weekly Sales Meeting
• Menggunakan AI sebagai Sales Management Copilot
• Menyusun Sales Management Action Plan 30 Hari